Growth Hacking: 19 dicas essenciais para alavancar sua startup

Growth hacking é o nome dado para definir um modelo de estratégia de marketing inovadora, que combina marketing e engenharia e que foi desenvolvido por startups do Vale do Silício com foco em crescimento na virada dos anos 00 para os 10.

Diferente do marketing tradicional, baseado em compra de mídia ou links + relações públicas + redes sociais + eventos etc., o Growth Hacking vai além ao combinar SEOinbound marketing, testes A/B, conteúdo viral e um pouquinho de audácia para atacar os concorrentes em sua zona de conforto (em seguida, darei alguns exemplos).

O termo foi inicialmente cunhado por Sean Ellis, mentor e primeiro gestor de marketing do Dropbox, no artigo “Find a Growth Hacker for your Startup“, em 2010.  

 

“O growth hacker é o profissional que tem como foco o crescimento baseado em métricas. O posicionamento é importante? Apenas se comprovado que pode ser utilizado em um plano de crescimento sustentável”, Sean Ellis.

 

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Mas foi Andrew Chen, hoje responsável por aquisição de motoristas no Uber, no artigo que “Growth Hacker is the new VP of Marketing“, que popularizou o termo ao analisar como o Airbnb cresceu ao oferecer uma integração para publicar seus anúncios no Craiglist, fórum para anúncios de todo os tipos de produtos e serviços que na época contava com cerca de 10 milhões de usuários (lembram-se que citei engenharia e audácia para atacar os concorrentes?).

Gosto também da definição de Aaron Ginn, que afirma que o Growth Hacker é um profissional que combina três habilidades: Métricas, Criatividade e Curiosidade.

 

Os 19 canais growth hacking para geração de tração 

Como prega a regra, toda startup tem um produto, mas nem todo produto possui clientes. Para atrair clientes, você precisa gerar uma audiência recorrente, que gerará tração para o seu produto e, consequentemente, crescimento.

Assim, o livro “Traction“, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, lista 19 canais(do marketing de conteúdo à criação de comunidades) utilizados por growth hackers  para fazerem startups crescerem exponencialmente em curto espaço de tempo.

Confira a apresentação:

1. Conteúdo viral

É o conteúdo que viraliza espalhando junto a marca da empresa e divulgando seus serviços. Pode ser um meme nas redes sociais, um vídeo, um post etc. O caso mais bem sucedido é o da DollarShaveClub.com, que gerou 12.000 clientes em 48 horas (leia mais abaixo).

2. PR (assessoria de imprensa)

Estratégias de comunicação e relações públicas junto à imprensa e jornalistas. Servem para tornar sua empresa conhecida junto a um grande público, posicioná-la e gerar credibilidade. Para saber como elaborar estratégias matadoras, leia o post Como executar estratégias de PR matadoras para sua empresa ou startup.

3. Unconventional PR

Acontece quando uma empresa realiza uma ação fora da caixa para chamar a atenção da mídia. Pode ser a uma ação de marketing, um vídeo viral, ou uma outra ação com seus clientes, como a resposta direta do CEO à uma queixa feita por um cliente.

Um dos casos mais bem sucedidos é do WePay, que literalmente congelou dinheiro em frente a uma conferência do Paypal para demonstrar as desvantagens e ganhar clientes do concorrente.

Quer outro exemplo real? CVC vai dar dez anos de férias para grátis para dez clientes.

4. Search Engine Marketing (SEM)

É a compra de palavras-chaves em ferramentas de buscas como o Google. Eficaz porém demanda investimento frequente para manutenção.

5. Social & Display Ads

Exibição de produto ou serviço para um público segmentado em redes sociais como Facebook, Linkedin, Twitter e Instagram etc. Bastante eficiente para geração de tração em momentos iniciais. Também pede investimento frequente para manutenção.

Quer um exemplo atual: siga os resultados desta campanha da Quinto Andar no Facebook.

6. Offline Ads

Ideais para atingir grandes públicos ou massa em nível de awareness. Alguns exemplos nacionais são as campanhas da OLX na televisão o patrocínio da 99Taxis para times de futebol.

7. SEO (Search Engine Optimization)

A otimização para as ferramentas de busca é uma estratégia de médio prazo que costuma render excelentes resultados. A construção de um plano parte de revisões de engenharia nas páginas do site, desenvolvimento de conteúdo e trabalho constante de link building, pois a concorrência pelas primeiras posições do Google costuma ser acirrada. Entretanto, aqui vale uma comparação: SEO é casa própria enquanto SEM é pagar aluguel pelo ponto.

8. Inbound Marketing

Baseia-se em oferecer conteúdo de qualidade e útil para uma audiência a fim de gerar usuários. Pode ser por meio de um blog, e-books, infográficos, apresentações, planilhas, podcastas, webinars etc. Por meio do conteúdo se gera audiência que é transformada em leads.

Para saber mais, acesse o post Sete empresas que produzem excelente conteúdo de inbound marketing no Brasil.

9. E-mail marketing

Ideal para relacionamento após a geração de um lead por meio de campanhas automatizadas ou após a primeira conversão do cliente a fim de se manter uma aproximação constante e sugerir novos produtos.

10. Engineering as Marketing

Este é o ponto onde os códigos, o senso de oportunidade e a criatividade se cruzam. Um exemplo já citado de engenharia como marketing é a integração desenvolvida pelo Airbnb para replicar seus anúncios no Craiglist. Outro bom exemplo é o Moz, software líder para análise de SEO, que usa serviços seus como o Open Site Explorer para gerar leads. Um terceiro exemplo é o gerador de tópicos para criação de conteúdo do Hubspot.

11. Target market blogs

É  a distribuição de conteúdo e propaganda em blogs lidos por seus potenciais clientes. Quer um exemplo? Recentemente, a BlaBlaCar desenvolveu uma campanha com o cantor Seu Jorge que foi promovida pelo Não Salvo. Em uma única palavra: pense em influenciadores. Isso é o que movimenta todo o filão dos blogs de beleza. Aqui vale pensar em nichos, principalmente se você estiver atuando no segmento B2B.

12. Business Development

BD seria vendas? Parcerias? Por o pé no acelerador? Segundo a Forbes, seria a criação de valor a longo prazo para a empresa a partir da base de clientes, do mercado e de relacionamento. Em “Traction”, eles definem “como parcerias para gerar milhões de clientes”. Eu classifico como o profissional responsável pela aquisição de clientes estratégicos e parcerias de impacto.

13. Vendas

É a força de vendas de sua empresa. Uma dica de estratégia: estipule metas agressivas e pague comissões generosas para os que as atingem. Esta é a receita da Ambev, que forma o conglomerado AB-Inbev, maior produtor de cerveja do mundo!

14. Affiliate Programs

Analisando o cenário inicial de uma startup, sua força de vendas é capaz de atingir uma pequena parcela de um público linear e qualificado enquanto seu time de marketing se esforça para cativar um público amplo, porém ainda não qualificado.

Se você oferecer benefícios – como descontos, mais serviços etc. – para que seus atuais clientes recomendem seu produto para novos usuários, você será capaz de multiplicar sua força de vendas para agir de forma pulverizada. Esta estratégia proporcionou um crescimento de 60% ao Dropbox, com um total de 2,9 milhões de convites enviados por usuários em 30 dias de campanha. Vale a pena, não?

15. Existing Platforms

Acontece quando um produto ou serviço utiliza uma outra plataforma para gerar audiência. Um bom exemplo foi o crescimento rápido que a Zynga atingiu quando lançou seus jogos sociais na fase inicial  do Facebook. Lojas de aplicativos, como a App Store e Android App Store, e apps como Snapchat e Slack são exemplos mais atuais para este modelo de geração de tráfego.

16. Tradeshows

Feiras de negócios tem como benefício o fato de colocarem frente a frente você e um potencial cliente. No segmento online, esta estratégia é válida principalmente para soluções B2B. Por exemplo: no caso de uma startup como a TruckTrack, que oferece uma solução para rastreamento em processos logísticos. Aqui, mais uma vez o nicho faz toda a diferença.

17. Offline events

Em relação aos eventos presenciais, você pode começar com pequenos meetups para networking em um coworking ou em seu próprio escritório. Em seguida, ampliar para painéis externos com o objetivo de discutir determinado tema.

RDSummit, promovido pelas Resultados Digitais, é um excelente exemplo de evento offline nacional para geração de negócios. Em outro estágio, gigantes como Google, SalesForce e Oracle possuem suas próprias conferências.

18. Speaking Engagements

Aqui entram todas as oportunidades para a participação em palestras, paineis, hangouts, webinars etc., desde que seja possível falar sobre ou divulgar sua marca.  e de seus serviços. Encontros do tipo Startup Weekend, eventos de social media, painéis de negócio costumam gerar excelentes oportunidades.

19. Community Building

A criação de comunidade pode ser feita tanto online, em grupos em redes sociais, fóruns, lista de e-mails etc., quanto presencialmente em eventos. Das duas formas, ela contribui para geração de autoridade, compartilhamento de conteúdo e consolidação de sua marca.

Apesar dos milhões de combinações possíveis resultantes da mistura destes canais, a verdade é que você não deve tentar utilizar todos eles, pois, além de não ter braço para tanto, isso seria falta de foco e estratégia – sem contar que afundaria o seu budget.

“Se você consegue encontrar um único canal para trabalhar, você tem um negócio. Se você tenta vários mas nenhum funciona, você está frito. Por isso é importante pensar bastante sobre qual é o melhor canal para a distribuição”. Peter Thiel.

 

Como disse o fundador do Paypal, Peter Theil, a verdade é que você precisa ser bastante criterioso com a seleção de seus canais, pois além de dinheiro, eles irão lhe custar tempo.

E tempo é uma métrica fundamental para uma startup que luta contra o relógio e tem os dias contados em um programa de aceleração, por exemplo.

As estratégias e os canais costumam variar bastante de uma empresa para outra.

Por exemplo: sua empresa tem foco B2B ou B2C? Oferece produtos ou serviços? Terá uma única conversão por cliente ou várias em período de tempo definido?

Todas estas são perguntas que auxiliam a montar um cenário a fim de se escolher quais canais serão os canais mais apropriados para atrair os clientes com o menor CAC (Custo de Aquisição por Cliente).

Para ajudar, elaborei um infográfico que lista quais canais startups de sucesso como Airbnb, Paypal, Dropbox, Zynga e Mint utilizaram para crescer.

Confira:

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Além destes, mercados mais desenvolvidos já exploram novos canais, como grupos públicos no Slack, plugins do Chrome e sites de crowdfunding como o Kickstarter.

Precisando de inspiração?

Analisando a tabela acima, todas as startups recorreram ao conteúdo viral para gerar awareness e crescerem. Acontece que ninguém até hoje descobriu a fórmula mágica para se criar um conteúdo viral infalível.

Mas talvez Michael Dubin, fundador do DollarShaveClub.com, é quem esteja mais próximo desta receita.

Em março de 2012, Dubin publicou o vídeo acima para divulgar sua startup, um clube de assinatura de barbeadores para homens cansados de gastar dinheiro em aparelhos com tecnologias desnecessárias.

Utilizando humor, tom despojado, muita confiança e um pequeno orçamento, Dubin conseguiu que o vídeo fosse visto 4,75 milhões de vezes em sete meses. Apenas nas primeiras 48 horas, 12.000 pessoas assinaram o serviço! E os vídeos se tornaram a marca da DollarShaveClub.

Abaixo, o comercial que eles fizeram para o último SuperBowl.

Então, gostou? Topa o desafio de tentar?

Talvez você não seja um ator tão bom quanto Michael Dubin, que estudou artes cênicas antes de fundar a empresa, mas talvez alguém em sua equipe pode possuir esse talento!  ?

Bônus: um fórum repleto de dicas para Growth Hackers!

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Obviamente, assim como outras categoria de profissionais, os growth hackers (profissionais que trabalham com growth hacking) também possuem fóruns e comunidades para trocar informações sobre novas ferramentas, ações, cases, estratégias etc.

O meu preferido é o GrowthHackers, que conta com 35 mil posts, além de sessões de perguntas e respostas, cases, vídeos etc. O acesso ao conteúdo exige cadastro, que pode ser feito com integração com sua conta no Twitter, por exemplo.

Eu os sigo no Twitter pois eles costumam publicar o mesmo conteúdo várias vezes. Assim, sempre que surge algo interessante, um favorito e deixo lá guardado.

Alguns dos meus favoritos?

101 must-read growth hacking huides for e-commerce startups

How a real state blog went from 2.000 to 18 million visits per month in two years

10 Excel functions a growth hacker can’t live without

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De toda forma, como mostra o gráfico acima, a cultura do Growth Hacking e seu reconhecimento como profissão no Brasil está apenas no começo em relação aos Estados Unidos.

Portanto, para quem deseja seguir na área, vale a pena estudar muito e se acompanhar as tendências.

Espero que tenham gostado ?

Precisando de um Growth Hacker para decolar o seu projeto? Entre em contato que eu terei prazer em colaborar!

créditos: http://viniciusaguiari.com/growth-hacking-o-que-e-startups/